如何才有更好的动力，先给点甜头形成一定的期望值

如何才有更好的动力，先给点甜头形成一定的期望值

“失去等于改变，而改变是自然界的乐事。”

——古罗马皇帝马可·奥勒留(Marcus Aurelius)

研究表明，一旦拥有某件物品时，人们会更加珍惜它。

如果你预先给人奖励，告诉他们若达不到特定的目标，就会失去该奖励，他们最终达成目标的概率要大得多。

有研究显示，在学生的背景相同的情况下，如果老师在学期初拿到奖金，那么其所带的学生的成绩将会有10%的提升，前提是如果学生成绩没有达到设定的目标，老师将失去这笔奖金。

可如果老师在学期结束时拿到奖金，学生的成绩并没有出现提升。

这被称为“禀赋效应(Endowment Effect)”，不过我觉得“在手之鸟综合征(the bird in the hand syndrome)”这个名字更为贴切。

我曾在玛氏公司品牌部工作过，这期间，我知道了两件很重要的事。首先，吃太多巧克力会让我生病，有数周时间，我对巧克力是敬而远之。其次，玛氏公司的员工若能每天都在上午8点30分之前打卡上班，就能拿到奖金。

但在员工眼中，这并非提前上班的奖励，相反，这一措施意味着如果8点30分后打卡，应得的薪水会被克扣。

有很多实验能证明“在手之鸟综合征”的存在。实验发现在拿到咖啡杯后，学生们不愿意用之交换巧克力棒，这让人颇感意外。因为当要求这些学生在咖啡杯和巧克力棒之间做出选择时，他们并没有表现出偏爱咖啡杯的倾向。

这种现象并不能单用情感依恋来解释，这似乎是我们与生俱来的，它甚至会影响商人们的决定。

都柏林经济与社会研究所的经济学家皮特·朗(Pete Lunn)调查发现，职业商人往往不愿出售已持有的投资项目，即便这样做能换来他们所乐意投资的资产(只是可能需要从零开始)。

你也可以从另一个角度解读“在手之鸟综合征”：损失厌恶(loss aversion)。

研究表明在面临损失时，人们倾向于冒险赌一把，而面临收益时，人们的选择往往更为稳妥，不愿冒险——即使客观结果是一样的。

了解这种倾向能极大地改善你的沟通方式。

举例如下：

“比原价省25%”远比“只须支付原价的75%”更具吸引力。

“不要再吃会让你发胖的食物”可比打着能帮助“你享用瘦身美味”旗号的产品要更具影响力。

关于如何避免损失或省去烦恼的言论可能比如何获得满足感的言论更吸引人眼球，更能调动听者的积极性。

我们天生就有求稳倾向。

不仅是在与他人谈判或沟通的过程中，当他人与你展开谈判或交谈时亦是如此——牢记这一点有好处。

“我们天生就有求稳倾向。”

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